というメールでした。そちらには素っ気なく

「うちにはそんなに会員数がいないので回すほどはありません」

と返しておきました。なんで「素っ気なく」だったのか？

終わり方のポイント

それには理由があるのです。私は元々おせっかいなところがあり、「セミナーで知り合った見ず知らずの人」に1年間無料で指導したこともあります。

「ダイエットの販売」でしたが毎週日曜日に1時間無料です。家内にも

「そんなことよりも自分のところをもっとやりなさい」

と言われたほど。

ですが、その先生とは以前に一度関わったことがあったのです。

この先生とは以前にあるビジネスをやったときに一緒にやったことがあったのですが、そして私がメルマガの発行の方法を教えて一緒にやろうとしていたときです。

メルマガの審査が何度か落とされたので、その先生は「もうムリです。とてもじゃないができません」というメールで返ってきました。

メルマガの審査が落とされるのは当たり前だし、そういったことは何度も経験している私からすると「それくらいで」という感じでした。

その後、返事がなかったのです。私がメールしても返事がなく、電話をしても留守番電話にさえ出ません。

正直にいうと「辞めるのは結構だけども、話だけきちんとすればいいの」と思っていました。

きちっと話をして別れれば、次のビジネスのときにまた話ができるのに・・と。

私の場合は、一度別れた人でもケンカ別れさえしなければ再度ビジネスすることをあります。

現在パートナーとして行っている新坂先生とも、平成10年にセミナーで知り合って、一緒にビジネスをして、一度別れて2年ぐらいのブランクがありました。

その後、今一緒にパートナーとしてビジネスをしています。

また、別の先生も「塾長のためのWeb集客研究会」を退会されて、再入会して今はパートナーとして高校生を指導してもらっています。

今年も学習ジムコーチ初の「慶応大学合格」が生まれました。これもその先生小論文指導のおかげです。

だから、終わり方というのは結構大事なのです。

努力の違い

それでその先生が「なぜうまくいかない」というの多分予想がついていました。

実は私はこの先生のある行動を見て「うまくいかないだろうな」と思っていたからです。

だから、もっと接して話をしていかないといけないと思っていたのですが、途中で頓挫です。その理由は

「努力の見積もりが甘かった」

からです。よく「中学受験」や「大学受験」で第一志望に行けないことって多いですよね。

もちろん、先生方であれば第一志望に入れられるかもしれません。ですが、ほとんどの高校生は第一志望の学校に行けません。

その理由の1つは「努力の見積もりが甘い」のです。

たとえば、です。自分自身の現在の偏差値が40であって、志望大学が60であれば偏差値の差は20です。

ということは偏差値20を上げる努力はしないといけません。ですが、実際のところ本人は偏差値を上げる努力は10しかしません。

自分自身では偏差値を20上げる努力しているつもりでも、やっていることは偏差値を上げる努力を10しかしてないのです。

だから、第一志望に合格しないのです。本人はは気づかないだけなのです。

ですが、「これがまずいのか？」というとそんなことはないです。というのは本当は、

「模試偏差値60の大学を目指さずに、偏差値50の大学を目指していたらおそらく偏差値を5上げる努力しかしてなかった」

からです。その子は偏差値20上げることを目標にしていたので、結局は偏差値を10上げる努力をして偏差値50の大学に入れたのです。

経営での努力の違い

これは経営でも同じ。先ほどの塾の先生も何が間違っていたのかというと、受験生と同様に「何でも簡単に考えていた」からです。

というのはメルマガ申請すると当然ですがすべてのメルマガが通るわけではありません。

たとえば、私の場合は60誌申請してその半分の30誌は落とされています。連続して3回落とされとさすがに私でも凹みます。

ですが、それが当然なのです。それぐらいやらないと結果は出ないのです。ですが、その先生は「何でも簡単に楽にできる」と思っていたのです。

もちろん「簡単にできる方法」を模索する必要はありますが、そのまえにいろいろ試行錯誤は必要なのです。

達成率のワナ

わかりやすい例でいいますと次の「目標」の話をしましょう。

A さんは貯金の目標を100万円としました。Bさんは貯金の目標を10万円にしました。

A さんは必死に努力しました。食費を抑えるために無駄なものを買わないようにしました。そしてその他の費用も抑えました。

それだけではだめなので、仕事が終わった後に夜もアルバイトをしました。そして、なんとか努力しましたが結果は70万円しか貯金がでくませんでした。達成率は70%です。

一方 、B さんは目標が10万円なので食費を少し削りました。すると1年で10万円貯まりました。達成率は100%です。

これを見ると達成率だけ見ると「Aさんは70%」で「Bさんは100%」です。そうするとBさんの方が優れているように思うかもしれません。

ですが、貯蓄額を見ると圧倒的に A さんの方が結果を出しているのです。しかも、Aさんは「100万円を貯める」という目標をにして、それだけの努力をしたから70万円もたまったのです。

経営でいうと達成率よりも実際の粗利額なのです。

なぜ先ほどの塾が倒産するのかと私が思ったのは、努力の見積もりが甘かったのですぐに諦めます。

メルマガを申請しても何度も落とされるのは当然です。うまくいかないかもしれません。

ですが「すぐやってみて結果が出なかったらすぐ辞めてしまう」そういう考えだったのです。

ですが私はそれを何度も何度も経験しています。だから、うまくいかなかったら工夫して、再チャレンジする必要があるのですが、それは「自分が思っている以上に時間と手間がかかる」。

それを行っただけなのです。その塾長はそれを軽く考えていたのでうまくいかず辞めてしまっているのです。これは最初に集客するときに陥るワナです。

ポスティングのワナ

具体的な話をしますとポスティングの話です。ポスティングをしたところ結果がでないという話をききます。

「ポスティングは何枚行ったのか？」

と聞きますと

「300枚ほどまきました。ですが、効果は出ませんでした。だから、ポスティングはやってもダメですか？」

と。これはよくある話です。塾にいると生徒が「問題を解きました。ですが結果が出ないので私はやっても駄目です」という話。

「問題集をどれだけやったのか？」と聞くと「問題集を1回やるかやらないだった。それで駄目だ」と。

あなたが塾長であれば「あまりにも少ない量で結果を求めている」というのわかりますよね。ポスティングも同然です。

単純に考えてみればわかりますが、ポスティングの反応率が例えば0.2%だとしますそうすると計算すると

300枚×0.002=0.6人です。つまり1人にも満たないのです。

それで生徒が入ってこないと言っても当然な話です。もちろん、反応率を上げる努力も必要ですが、そもそもポスティングしている枚数が少なすぎます。

それで来ればもちろん問題ないのですが、ある程度配布してみないとわからないのです。だから、反応率を見ながら自分のやるべき量を決めていきましょう