ビジネスの最前線で戦う皆様、こんにちは。

前回もお話しました通り、会社の成長のために、消費者・生活者を無視した企業活動はその企業のコーポレートブランドの棄損可能性が高いです。
信頼とは長い時間をかけて積み上げていくものですが、信頼を失うのは簡単です。
他方、企業はさらなる成長と信頼を積み上げるために常に努力をしていかなくてはなりません。

企業とは大企業だけでなく、経済活動生み出していく主体を指します。
即ち、地方の何十年、何百年続く酒蔵やお醤油屋さん、和菓子屋さん、最近はやっている街のケーキ屋さん、パン屋さん、ラーメン屋さん、サービスを提供する旅館やホテル、お医者さんサービスの提供者でしょう。

こうした企業体は顧客の求めていることを認知し、理解して的確な対応をとらなければなりません。


では私が経験した顧客への製品の提供についてお話しましょう。

左記にも述べましたが「さらなる成長と信頼を積み上げる」ということは社会の中に存在している潜在顧客層に対してどのような形で貢献していくかということです。
この貢献が的確でなくては成長も信頼も得ることはできません。ではどうすれば貢献を果たすことができるのでしょうか。

まず、潜在顧客を探すことです。これをターゲットの特定と言います。
さらに特定したターゲットが望んでいるもの、欲しいもの、困っていることを探します。
これをターゲットニーズと言います。
ターゲットニーズの把握に関しては別の回でご紹介しようと考えます。

さて、ターゲットニーズに対してどのように応えていくか、解決していくかということになります。
その際、大事なのはその企業の経営資源の中でどれだけターゲットニーズに応えられるかを検討しなければなりません。
私の所属していた明治がいきなり味の素をつくることはできません。
生産技術ノウハウもありませんし、仮に製品化しても明治の味の素的な調味料を味の素と同じように購入するでしょうか。
勿論、イノベーションはあり、これは別の議論です。

では経営資源を使いながら、ターゲットニーズに応えていく。
これが製品コンセプトになります。

ターゲットニーズに応えるためにはターゲットニーズ反転させベネフィット変換する必要があります。
具体的にはニーズを言い換えると「○○したい」になり、反転したベネフィットは「○○できる」になります。
そして企業の経営資源の活用した製品イメージのベネフィットを達成する手段とします。これをアイデアと言います。
これを式にすると

コンセプト(C)=アイデア(I)+ベネフィット(B)

となります。

これは私が師と仰いでいた故梅澤先生が開発し、私たちに指導していただいたものです。
この式を使うことで、商品に対する考え方や可能性が整理でき、きちんと使えば格段に成功確率は上がります。
逆にヒツト商品が出せないとすれば経営資源を理解できていないか、マーケットのニーズを把握できていない可能性が高いです。
従って、アイデアとベネフィット(ニーズの反転)とても重要です。

前述の通り、世の中には製品とサービスがあふれています。
商品開発の成功確率は、千個のうち一つ当たればよい方だと言われていますが、故梅澤先生のこの手段を使えば成功確率は確実に上がると今でも信じています。

私も25年前にこの手法を使って「明治プロビオヨーグルトLG21」を開発しました。プロビオとはプロバイオを意味する造語で商標登録していますが因みにこれも私の作品です。

青いパッケージで今もスーパーやドラッグストアで販売しています。
店頭で見かけたら是非買って食べてみて下さい。おいしいですよ。
では次回お会いしましょう。

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