#2 アピールしたいものを的確に②

  • 配信日: 2021-07-07 11:53:34
皆さん、こんにちは。今回は前回お話した「アピールしたいものを的確に②」です。
今回は、実際にあった事例を紹介していきたいと思います。

「出産体重米」をギフト商品化した安達里枝(あだちりえ)さんの事例を紹介いたします。

数年前に話題になり、テレビでも紹介されたので知っている方も多いかと思います。
この事例を少し紹介したいと思います。

米どころ新潟の農家に嫁ぎ、「特別栽培米」と呼ばれる減農薬・減化学肥料で栽培しているお米を武器に、米のネット販売に参入。自身の出産をきっかけに赤ちゃんと同じグラム数の「出生体重米」をギフト商品化しました。
しかし、「特別栽培米」のギフト商品というお米の魅力だけでは売れませんでした。
そこで行なった施策をご紹介します。

①ターゲットの「出産を経験したママ」に共感してもらう
農家直販である強みを活かし、さらにターゲットと同じ出産を経験したママが企画し販売する商品であることに共感を得るため、以下のコンテンツを磨き、販売ページを強化していきました。

・「特別栽培米」と同じ田んぼでとれたお米=混じりっけのないピュアなお米
⇒生まれたばかりの無垢な赤ちゃんを想起させるお米、かつ田んぼを所有する農家にしかできないノンブレンド米であることを訴求する

・1つひとつ書道家が手書きをした毛筆ラベルパッケージなど、一点物・限定感のある商品
⇒親にとって我が子は特別。特別感を実感し他人と違うものを贈りたい人の欲求を満たす作りにする

・出生体重米を送ることで遠方の親戚・友人にも赤ちゃんを抱っこしてもらう
⇒感動の瞬間を共有できるギフトだという訴求をする

・出産祝いの場合は、日々成長する赤ちゃんの出生時の感動をもう一度味わってもらう
⇒たった1か月でこんなに大きくなったんだ! と両親は実感し感動する

・出生体重米をきっかけとして、贈り先と心温まるコミュニケーションが生まれる
⇒感動を多くの人と共有したいというママの欲求を実現する

・到着時にちょうど出生体重分のグラム数になるよう水分蒸発も計算して梱包する
⇒50gの違いがある商品より、誤差10g以内なら感動も倍増! 米の特性を知りつくし、美味しさを保つための冷蔵管理をしているからできる農家の強みをきちんとアピールする

・安心して注文してもらえる信頼感あるページ作り
⇒顔出し・動画でのメッセージで農家が自信をもって提供している商品だとわかるようにする

・お米は好みを選ばない贈って喜ばれる品
⇒お米は新潟のトップブランドのコシヒカリ。しかも減農薬の特別栽培米だと伝わるようにする

上記のような「贈る側・受け取る側の満足と喜びと感動の共有」を軸とした細かなニーズを拾ってコンテンツを再構成しました。

出産を経験したママたちの「欲求が満たせる商品だ」と納得してもらえることで、出生体重米は売れ始めていきました。

②潜在ニーズ顧客の獲得と母数獲得のための対策
ターゲットに共感してもらえるコンテンツを作り終えたら、次はサイト流入を増やす必要があります。

しかし「出生体重米」という商品の認知度が低く、言語化できないユーザーも多いため、出生体重米での検索流入は見込ません。そこで、類似ユーザーがいそうな商品として当時人気を集めていた「おむつケーキ」などの出産祝い商品やベビー雑貨なども合わせてラインナップすることで、アプローチするユーザーの母数を獲得していきました。

また、お歳暮やお中元と違い、出産祝い・内祝いはリピート性の低い商品ですから、出生体重米以外の出産祝い商品・ベビー雑貨も取り扱うことで、顧客との接点を持ち続けることができました。

③信頼を得るためにプレスリリースを活用
出産シーンに絞ったギフト展開をすることで、価格競争に陥らない売り方はできましたが、まったく競合のいない市場ではありません。米専門店などが類似商品を販売していたこともあり、さらに差別化していくことが必要だと考えました。

ショップに訪問したユーザーから、ショップコンセプトや商品情報ページの中だけで真の信頼を獲得するには、ママであるという共感ポイントの他にも第三者の評価が必要になると考え、楽天内のレビューだけではない第三者評価を加えることにしました。

そこで活用したのがプレスリリースです。

プレスリリースを出し、新聞やテレビに記事・ニュースとして取り上げてもらうには、ニュースバリューが必要になります。

農家の嫁が新潟の美味しい米の魅力を伝えるアイデア商品を売り出した

という事実は、ニュースとしてのバリューを認めてもらうことができました。地元紙(新潟日報)の記事として取り上げられ、地元テレビ局の夕方のニュースに特集され、さらにそれが全国(TBS系列)ニュースで取り上げられるというトントン拍子に進んでいきました。

それをきっかけに、全国から多くの注文もいただくことができましたし、「テレビで取り上げられた」という事実を商品ページに追加することで、商品への信頼度を向上することができまたそうです。

引用出典:https://www.waca.associates/jp/knowledge/17897/

このように自分の実体験をもとに個性を打ち出し、ターゲットに向けてのアピールを構築することで集客につながった事例は多いです。

つまりただ単に良い商品であっても中々売れなかったものも「意味付け」=付加価値をつけることで注目され売れるようになることがあるんです。

皆さんもご自身のお店やご自身のアピールポイントを的確に絞ることで注目を集めることができるかもしれません。皆さんの発展の情報になればと思います。

それでは、see you…

まるとみ商店